在过去的几年里，设计思维在商业界迅速得到了发展。一些世界领先的品牌已经将设计思维作为优化产品创新的手段。设计思维的核心是一种创造性解决问题的方法论。与分析性思维形成鲜明对比的是，分析性思维涉及分解创意，而设计性思维则涉及建立创意。
虽然设计思维已经牢牢地植入了整个产品开发团队，但它还没有在销售团队中站稳脚跟↪Zs_200A↩-↪Zs_200A↩yet。传统的销售方法论以常规化的活动为特征，往往与设计思维的迭代方法论相悖。
时代在变。销售周期变得越来越复杂，客户要求更加个性化的体验。如果您是一名销售代表，您知道您需要提高自己的游戏水平，变得更加创新。销售团队正在认识到将设计思维方法融入日常活动的价值。例如，Salesforce的销售团队在其销售发现过程中接受了设计思维，并因此实现了100%的收入增长。现在是时候让销售团队更广泛地认识到设计思维的价值了。
同理心是设计思维的核心。同理心既包括认知维度↪Zs_200A↩-↪Zs_200A↩an从他人的角度看问题的能力↪Zs_200A↩-↪Zs_200A↩，也包括情感维度↪Zs_200A↩-↪Zs_200A↩an与人交往并与之建立情感纽带的能力。
同理心在销售中的重要性不言而喻。同理心是预测销售成功的一个关键因素。一项发表在《营销理论与实践》杂志上的突破性研究发现，同理心与买家的信任度和满意度之间存在着强烈的正向关系。在我们目前的销售环境中，只有3%的买家信任代表↪Zs_200A↩-↪Zs_200A↩，唯一可信度较低的职业包括汽车销售、政治和游说↪Zs_200A↩-↪Zs_200A↩卖方信任是供不应求的。
同理心在销售过程中特别有价值，因为它鼓励信息共享。研究发现，根据买家的说法，销售人员创造积极销售体验的首要方法是倾听他们的需求。当我们掌握了如此多的信息和数据以及大量的人工智能和机器学习解决方案时，很容易认为我们了解买家的一切。重要的是，首先要站在客户的立场上，倾听对他们来说真正重要的是什么，什么是最重要的。
定义阶段的目标是制作一个问题陈述，或者用设计思维的说法，是一个观点。因此，销售人员往往在对买方的需求进行感同身受的理解之前，就先定义问题。其结果就是解决方案销售。解决方案销售早已过期。至少有50%的销售代表的潜在客户不适合他们的产品。只有通过定义买方的问题，销售人员才能确定是否有一个有利可图的适合。
界定阶段包括问很多问题。也许与流行的看法相反，这种对提问的关注并不影响销售对话，而是增强了它。根据对519,000次发现电话的分析，销售代表向买方提出问题的数量与他/她成功的可能性之间有明显的关系。
想象阶段释放了设计思维的真正潜力，尤其是在销售方面。这时，焦点从问题识别转移到解决方案的生成。而这一切都与数量有关↪Zs_200A↩-↪Zs_200A↩关于产生广泛的可能的解决方案，而不一定是最终的解决方案。它涉及到超越显而易见的思维，必然需要大量的创造力。我如何才能精心设计出一个独特的适合我的买家的产品？
虽然在销售中常常被推到地毯下，但创造力对销售至关重要，是预测成功的关键因素。欧洲备受推崇的商学院阿斯顿商学院的研究显示，创意性较强的销售人员比创意性较差的同行创造出更高的销售额。Adobe公司的另一项研究发现，培养创造力的公司在收入增长方面比同行高出3.5倍。
在为客户的问题精心设计解决方案时，销售代表必须深入挖掘他们的创造力。如何才能打造出一个能引起客户强烈情感共鸣的推销方案？你应该让C-Suite内外的哪些决策者参与进来？如果客户销售的是免费或廉价的产品或服务，就拿它来试一试。通过客户社区论坛和评论来阅读。在走进客户的内心方面，不要松懈。只有接受这些类型的活动，才能优化构思。
设计思维过程的第四个阶段是原型设计↪Zs_200A↩--↪Zs_200A↩开发更多具体化、规模化的解决方案。原型设计不应该在黑箱中进行↪Zs_200A↩-↪Zs_200A↩，否则，你肯定会失去动力。原型设计是一个在发现电话后与客户进行更直接对话的机会。最有效的销售代表会让客户组织中的冠军和其他附属机构参与到原型设计过程中，并对想法进行审核。让相关利益者参与到解决方案过程中来，可以让他们感觉到自己在最终解决方案中的价值和投入。
设计思维过程的最后阶段是测试最终产品。这必然涉及到向所有关键的利益相关者公布完整的推销方案。在测试阶段，销售人员需要具有战略眼光，并将自己与客户视为同一个团队。他们应该使用协作性的词语和短语↪Zs_200A↩-↪Zs_200A↩，如"我们"和"一起"。"你与我们"的心态是危险的。
Forrester预测，到2020年，美国100万B2B销售代表将失业。销售人员再也不能依靠所谓的屡试不爽的方法了。近十分之六的销售人员表示，在摸索出适合自己的方法时，他们不会改变。在一个每个客户都渴望个性化销售需求的世界里，这种思维方式是有问题的。设计思维↪Zs_200A↩-↪Zs_200A↩特别适用于解决定义模糊的问题↪Zs_200A↩-↪Zs_200A↩是与客户建立真正的联系并在整个销售过程中吸引客户的关键。这是销售成功的关键。
